2016年,全国房企销售“半年报”出炉,融信荣登房企销售排行榜第28位(数据来源于克尔瑞研究中心)。
融信上半年的精彩表现,除了精准的布局、矢志不渝的产品品质外,营销模式的创新同样居功至伟,不可小觑。2015年,单伟加盟融信,担任融信集团品牌营销中心总经理,实施了一系列行之有效的营销创新举措。这位曾在绿城、融创多次创造出销售奇迹的营销老总,将绿城和融创的模式吸收融合,优化升级,铸造出了属于融信的独特营销模式。
优势融合:1+1>2
在融创、绿城平台服务多年的营销高管经验,让单伟对融创的“高效营销”和绿城的“口碑营销”有着独到理解,并融入到融信的营销模式当中。融信结合了绿城和融创的各自优势,既注重口口相传的口碑积累,又注重产品力到销售力的高效转化,将融信的产品优势通过多种渠道传达释放给消费者,让客户从一开始就认可并接受融信的产品和服务。
融信发挥自己在产品力上的优势,充分挖掘项目价值,提升产品的溢价空间。融信的产品从需求端出发,从一开始就密切关注客户的需求。特别是融信杭州公馆,从产品的景观,到建筑细节都相当的考究,丝毫不亚于绿城在杭州大本营的很多高端项目。融信在前期花了一年时间做了地块调研,并在百年杭师大原址上耗费超亿元修复原有的历史建筑,保存城市记忆。在产品匠心品质的基础上,融信加入了更多文化因素的考量,使得融信“公馆系”一经推出,便成为品质和高端的象征。
营销力的重解就是销售力,融信从管控、执行、渠道,三管齐下,建立营销生态链,将产品力有效转化为销售力。
在管控上,融信一方面强化指标意识,以合同、回款指标作为项目考核核心,开展日常的工作。通过日常营销工作的指标考核实现快速周转,使日常工作导向更为清晰、聚焦,彻底的激发了销售的潜力,形成销售团队强烈的指标意识。另一方面,融信建立了系统性的市场监测机制,根据市场政策、需求变化,结合项目实际情况,及时调整营销策略,2016年上半年融信各布局城市均迎来量价齐升的销售局面。
在执行上,融信建立了良性竞争、高效循环的营销生态链,分为企划、销售、回款、渠道四个环节组,每个组都有自己的考核指标。营销生态链的建立,加快了销售的渠道融合,形成了系统化的营销模式,保证了项目的高效运转。
在渠道上,融信建立多维度的渠道分级制,针对中低端的常规渠道,针对高端的高端渠道。渠道的拓宽,带来大量的精准客户,促进销售的快速转化,变被动销售为主动销售。
融信利用自己的学习能力,通过客户需求的精准把握和营销生态链的建立,构建了高品质+高周转的销售模式,从而产生了1+1>2的化学效应。
杭州-【融信·杭州公馆】
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