蔡雪梅创业项目ELAB平台构想 营销变革的真与伪

　　上周末蔡雪梅发布了创业项目ELAB平台构想，我不在国内，遗憾地未能到现场见证。我十分认同丁祖昱“现在不到评论商业模式的时候”的说法。对创业来说，商业模式可以迭代调整，比商业模式更重要的是方向和团队。而C2B一定是房地产行业的方向之一，规模化定制会成为真正颠覆式的营销变革。

　　过去的一年，房地产营销行业基于移动互联网的新产品与模式让人应接不暇，颠覆、革命的声音不绝于耳。但一年过去了，地产营销真的被革命了吗?去问问真正一线的营销操盘人，这个答案是否定的，地产营销尚未发生颠覆性的变革。

　　狭义的“营销”一直都由三件事构成：客户定位、召集和转化。根据产品界定对标客户，把他们找出来，召集到案场完成转化成交，用策略指导做对的事，用执行力保障把事做对，用工具把事做快做顺，这几乎就是地产营销的全部方法论。方法论非常简单，但市场与竞争环境瞬息万变，每个项目都不一样，营销必须一案一策，营销操盘有点类似传统“手艺”，又像是指挥战争，操盘手的经验、驾驭能力和应变能力对营销成败至关重要。

　　过去的一年，营销环境确实发生了巨大的变化。市场供求关系逆转，客户变得稀少;移动互联网颠覆传播模式，客户不容易被召集。因此，营销的变革主要发生在客户召集环节，我将这种变革称之为“从广告轰炸到渠道整合”。在客户稀少且信息泛滥阅读碎片化的时代，包括传统广告在内的任何一种单一渠道都不足以完成客户召集，新老媒体、老带新、人员拓客、中介联动，有序整合、执行有力才能完成召集任务。

　　房地产营销的这些变革，基本上都属于“渠道+互联网”的创新，媒体、全民营销、拓客管理、中介联动嫁接移动互联网的工具平台之后，效率得以大幅提升。成交转化方面，亦可以嫁接移动互联网工具，提高客户服务与案场管理效率。但之前的营销原理并没有改变，只不过以前线下口口相传的老带新可以借助全民营销线上平台，以前投放在报纸上的广告现在变个样式做在手机上，等等。没有一个互联网交易平台，或者移动工具能够自动解决客户召集与交易问题，所有的交易平台都需要依托营销策划进行导流，所有的移动工具都需要以专业的人来使用运营。离开专业与执行力，平台与工具只是一串数字编码。

　　营销，从来都需要广泛的资源整合，以最终的效果和效率为衡量标尺。所以，营销人必须适应营销环境的变化，以开放积极的心态主动“+互联网”，包括用互联网思维用好新媒体，也包括尝试和整合各类工具与平台。

　　从这些角度上，当下所有的营销变革都称不上颠覆性的革命，都是在原有营销逻辑上的微创新。颠覆与革命，更多地是平台和工具自我营销的口号。一线的营销人终会发现，要完成年度销售指标，你还是更多地要去费心思琢磨产品与客户定位，要烧脑子做创意策划，要下一线盯牢案场管理，平台与工具能够提升效率，但不能替代营销人扎扎实实的专业与执行力。而且，在变化的营销环境下，客户定位需要更加精细，转化需要更强的执行力，召集需要更有效率。

　　回到开头谈到的雪梅的创业项目，我高度理解与欣赏营销女神改变行业、颠覆式创新的理想与情怀。现有“为房子找客户”的逻辑框架依然有其时代合理性，颠覆式创新一定会遭遇各种困难。雪梅从业征战十余年，已立于行业之巅，如今选择从零开始再创业，并以先行者姿态大胆探索，是所有行业人都应该支持与鼓励的。雪梅的创业平台会不会成功，我认为会!一方面是对雪梅团队的信任，另一方面我也相信会有更多的地产人会加入这个领域的探索当中。

　　对于地产行业来说，微创新和颠覆这两种变革同样重要。对一线营销人而言，立足当下，守正固本、持续微创新，才能完成阶段性目标。同时，对可能颠覆性的变革不恐惧、不迷信、不排斥，以积极开放的心态予以支持和探索，才能让这个行业永葆青春活力。