万科库存超标奖金将砍半 房企十八般武艺激战窗口期

　　库存突围

　　房企面临着的库存压力，不容小觑。

　　10月23日，国家统计局公布的数据显示，前三季度全国商品房销售面积77132万平方米，同比下降8.6%，其中住宅销售面积下降10.3%。9月末，全国商品房待售面积57148万平方米，同比增长28.0%。

　　当然，另一种压力源自业绩。链家地产对31家大中房企的销售监测数据显示，前9月目标完成率超过60%的有12家，恒大目标完成率已达到89.3%，超额完成任务似无悬念。中海、合景泰富目标完成率也超过70%。合生创展和花样年控股的销售目标完成率仅分别为22.1%和33.5%，年内完成销售目标难度可能性较小。

　　抓住四季度的冲业绩机会，大中房企都做了哪些努力呢?

　　以碧桂园为例，按照今年1280亿元的全年目标算，前三季度卖出810.2亿元已完成目标的63.3%，四季度恰是业绩关键点。而碧桂园除了坚持全民营销，九月份推出全民营销微信平台“凤凰通”外，对于时间较长的存货，集团将对每个项目仔细分析后，以区别制定价格、宣传、佣金激励差异化等去库存手段，及时调整开工和推货计划，做到新货不积存。

　　到9月底，龙湖地产年度目标完成率仅57%，后程发力的冲动也更加明显。就在上周，龙湖上线“全国楼盘超市”。通过官方微信账号，整合龙湖全国项目的微信移动端入口，意在做龙湖自己的“搜房”，用户可全方位及时获得龙湖全国在售楼盘的最新资讯。

　　当然，还需要配合适当的价格和营销宣传。“限贷解除前2小时领到预售证，错失坐地起价良机”，在杭州龙湖春江郦城开盘前，这句话已在当地微信朋友圈疯传，凭借24180元/平方米的均价让当天160平方米、138平方米户型清盘。而当天推出的839套房源，共认购额达21亿元，去化近九成。

　　“目前的业绩压力非常大，现在只完成了全年50%不到的任务量。但是集团给区域公司下定的指标并没有发生变化，主要就是给剩下的两个月强力施压。”龙湖地产某大市营销总说，“国庆一周爆发了一下后，接下来的三周虽然比两限放松前成交量有好转，但还是陷入疲软。”

　　“整个市场主基调是去库存。”欧阳捷说，新城的商业、办公产品、尾盘和车位，是我们去库存的重点。当然，也要讲究技巧，开盘节奏要和市场合拍，和竞品有差异，最好开到竞品前面，但这就会对施工提出挑战，赶工期取证。另外，销售现场执行也很关键，很多时候卫生间脏、样板间差，会直接影响到客户买房的决心。

　　新城控股的另一只手，则伸向土地。欧阳捷说，土地永远是地产开发的粮食，区别在于什么时候补粮，在哪些区域补。目前来看，高周转仍是主流房企策略，谁的土地存量过大，反而成为这家企业的包袱。在拿地的时候，也要看客下菜，要精细到摸清具体某个区域的供应结构，再决定是否增加土地供应。“从现在开始，拿地对一线城市总经理的考验会更多。”